《销售制胜》读书笔记（许焕聪）

★《销售制胜——在自己的领域掌握销售的核心技能》作者：博恩＊崔西

★许焕聪，研究销售管理，应用于二手车销售。

★阅读日期：2025.11—2025.12

★笔记整理：2025.12.08

第一章  提高基本技能。

成功销售的七大关键结果领域（销售的7个关键步骤）：

❶（集客）寻找潜在客户。

❷（信任）与客户建立融洽互信关系。

❸（需求）找准客户需求。

❹（展示）向客户展示产品。

❺（质疑）回应客户的质疑，

❻（促成交）与客户达成交易。

❼（复购和转介绍）吸引客户回购或向其朋友推荐。

●销售效益由这七大关键结果领域决定。用1~10分给自己这七项能力打分。得分最低的关键结果领域是阻碍销售员取得良好业绩的关键因素。

●旧销售模式，有四个步骤。

❶首次接触（占销售过程的10%）❷快速了解客户购买力。❸展示和介绍产品❹达成交易（占40%）。

●新销售模式（新客户，新方法。）

❶建立信任（占销售过程的40%）。

❷找准客户需求。（占销售过程的30%）

❸根据需求展示和介绍产品。（占销售过程的20%）

❹确认客户需要产品，促进成交。（占销售过程的10%）

●新销售模式基于关系销售。成功销售的关键是销售人员与客户建立高质量的，专业的业务关系。

第二章 保持热情。

●业界普遍认为销售过程的关键变量是热情的传递。热情是销售人员与客户建立良好关系并达成交易的关键。

销售人员对产品的优点和价值抱有热情和信念，并将此传递给客户，客户就会产生消费行为。

●最重要的是，顶尖销售人员有出色完成工作的决心，每天和每周都能不断地进步，做的越来越好，因此你也应该这样做。

第三章 自我管理技巧——内心游戏。

●成功最重最关键的因素是清晰的思维。这需要大量的思考和反思。

● 为自己设定远大的目标。销售人员要为自己设定明确的月收入和年收入目标。一切工作围绕实现这个目标。

●★了解成交的比例。

必须决定采取哪些具体的销售活动来实现目标。

●★虽然销售人员无法控制销售的时间和地点，但可以完全控制自己的销售行为。

●★销售人员可以通过控制销售活动，间接的控制销售结果。

●成功销售的三个关键步骤是，发现潜在客户，展示产品，促成交。

❶首先为了完成既定的销售目标，销售人员要计划好每天，每周必须与多少个新客户联系交谈。比如每天打电话给20个新客户。

❷找准客户后，记录向客户产品展示和面对面交流的次数。比如给20个客户打了电话，获得5个面对面交流的机会。

❸最后，跟进客户，达成交易，并持续追踪。销售人员每打20个电话，可能获得5次面对面交流的机会，能获得2个潜在客户进入下一环节。最终只有1个成交。

由此可见，成交的比例是20:5:2:1。

●下一步的策略是：❶首先寻找足够多的潜在客户，不断的用新客户填满自己的销售漏斗。❷然后下定决心提高自己的能力，在寻找潜在客户，了解需求，展示产品，促进成交的各个关键步骤都取得进步。快速的筛选客户，拜访优质潜在客户，优化产品展示并提高展示效率。❸跟进客户，达成交易。提高每个关键步骤成功的比例。

①提高关键量：集客量，跟进沟通量。

②提高转化率：各关键步骤的转化率。

●设定优先顺序。

自我管理的核心是设定优先顺序的能力和执行程度，设定优先顺序也可遵循二八定律，牢记80%的工作成果来自20%的工作。多关注如何有效的使用时间。

如果思维清晰是个人成功的第一要素，那么专注就是个人成功的第二要素。坚定的以结果为导向，专注于想要实现的目标，尤其是核心目标。

培养紧迫感，贵在行动。只要有想法，找准机会，就立即行动。

销售人员的工作是寻找客户，了解需求，展示产品，促成交易。

●从今天起准确记录自己的销售活动，记录：每天打多少个电话，与多少个客户碰面，每天或每周达成几笔交易，每笔交易能赚多少钱？

第四章 自我管理技能——外部博弈。

初涉任何行业时，想要成功就要试着学习和模仿该领域成功人士的做法。

●新手先模仿高手，成功后，再创新。

●尽早行动。养成早起，提前上班的习惯。

●增加面谈时间。想收入翻倍吗？方法很简单，把与客户面对面交流的时间翻倍。

●卖出更多的产品。销售人员只有在销售更多的产品时才处于工作状态。销售更多产品的三个步骤是什么呢？答案是寻找潜在客户，展示产品，促成交。

●分秒必争。以分10分钟为步长分配时间。

●集中精力。如果成功的第一要素是思路清晰，第二要素是专注，那么第三要素是集中精力。销售人员要绝对清楚自己在做什么，并专注于此，集中精力，直至实现目标。

●避免分心。注意外表形象，保持身体健康。保证充足睡眠。

第五章  掌握完备的产品知识。

❶了解客户。与其尝试致电或推销给所有客户，不如仔细思考自己的产品最适合哪些客户。

①人口统计学特征。将有效客户与无效客户区分开。

②心理学特征。能解决客户存在的哪些问题或痛苦，客户才会为自己的产品买单？

③人种志特征。通过向客户展示自己的产品，能够完美融入其生活和工作中，来展示产品的吸引力，激发客户购买。

❷找出竞争对手。不断思考竞争对手是谁，找出来。

❸从客户的角度考虑。为什么客户从竞争对手那里买购买产品？优势，劣势

第六章 分析竞争对手。

对竞争对手进行SWOT分析。优势，劣势，机会，威胁。

❶了解竞争对手的优势和劣势。

❷市场调查。调查和总结出，客户购买我的产品的真正原因是什么？然后把它们融入自己的销售和广告中。

❸致电未成交的客户。调查总结出，客户购买竞争对手产品的关键原因。调整自己的销售策略。

❹了解自己。优点和缺点。所有良好的营销策略旨在找准竞争对手的优势，并采取措施弥补自身的不足，与此同时，找准竞争对手的劣势，并利用这些劣势制定销售策略。

第七章 培养竞争优势。

●培养竞争优势是成功销售最重要的因素。

●产品的差异化是成功销售的关键。

❶找准自己擅长的领域。

❷独特的附加值。没必要超越所有竞争对手，只需要为目标客户提供独特的附加值。目标客户会看重哪一个竞争优势？

❸优势最大化。如何介绍和展示产品，才能最大限度扩大自己的优势，凸显竞争对手的劣势？许多情况下，产品基本是相似的。为客户提供优质的服务，就成为一种竞争优势。

第八章 制定有效的销售策略。

●销售策略的四大核心元素。

①专业化：确定专营的产品。

②差异化：提供独特附加值，特殊服务。

③市场细分：客户群体。

④集中/专注。集中和专注于向某一客户群体销售产品。

●专注和集中注定会成功。

第九章 客户更青睐专业人士。

❶客户购买的是改善和收益，而非产品。销售员要列出产品能够给客户带来的好处。

①产品可以解决客户的问题。

②找准客户的核心需求。

③找准客户的目标。

④抓住关键问题。客户期待的改善或收益是什么？

❷百次拜访法。为了克服被拒绝的恐惧，可以采取百次拜方法。立即出门，立即行动，迅速拜访100位新客户。重点是拜访客户的数量，而不是销售结果。

★★

（1） 找准自己的理想客户，明确客户会为哪些问题、需求、目标向自己购买产品，

（2） 从今天起把自己与客户“面对面的时间”翻一倍，每天都花时间与那些能在短时间内购买自己产品的客户相处。

第10章 选择合格的客户。

●★销售初期设计好问题，多提问，多倾听，获取更多客户的需求和信息，快速确定有效客户，并立即分类客户，这样做可节省大量时间。

●★找准客户的关键利益和顾虑。 和客户对话，最重要的是了解客户会为哪些利益而购买，哪些担心和疑虑会阻碍客户购买？

第十一章 关系因素

❶专注于与客户建立信任关系。

❷医生式销售策略：检查，诊断，开处方。顶尖销售员在销售对话中，都遵循相同的过程。

①检查：需求识别阶段，多提问，多了解客户需求。

②诊断：总结检查阶段的信息。

③开处方：介绍产品，消除疑虑，促进成交。

❸关系决定结果。将工作的焦点放在客户身上，专注于帮客户解决问题，实现目标，从而与客户建立信任和友谊。

第12章 说服客户的三种方法。

●使用有效的销售触发因素，来缩短客户的决策过程。

❶互惠的力量。互惠是最强大的购买影响因素。我们有与他人共同交易的深层次需求，以此来回馈他人为我们所做的事情。①情感互惠，②物质互惠。

●不断寻求为客户提供帮助，或向客户表达善意的方法。

❷承诺和保持一致。也称情感购买触发因素。

❸社会认同。客户认为如果与自己相似的人购买了该产品，那么该产品一定是个不错的选择。

第13章 有效的展示产品。

❶遵循逻辑流程。确定是目标客户，建立朋友信任关系，了解和分析客户需求，使客户了解从产品中什么好处。

★请牢记销售过程逻辑混乱是注定不会达成交易的。

❷产品展示公式：展示，讲述，提问。

❸产品展示三原则：讲述功能、优势、收益。

❹讲故事：讲老客户案例。

第14章 使用暗示的力量。

销售人员应该清楚的了解自己可以控制哪些暗示性元素，并在每次销售对话中利用这些元素，从而对客户的购买行为产生积极影响。

●一言一行都至关重要：★性格，声音，穿着方式，衣着，第一印象，呈现产品的最佳状态。

第15章 树立良好的信誉。

●消除对失败的恐惧。阻止客户购买的主要原因就是对失败的恐惧。

●信任能够降低恐惧。★★销售人员工作的重心是增加客户对自己的信心和信任。

第16章 有效解决异议。

●销售人员若想促成交易，必须先解决客户的异议。能否成功销售的关键在于处理客户异议的能力。

●客户的异议是一种积极的信号。要将异议理解为，客户想获取更多的信息。异议越多，对产品兴趣越大。

❶六大异议原则。销售人员需要明确自己产品可能会引发的6条异议是什么？

❷关键问题：为什么客户不向我们购买产品？找出答案，并找出消除异议的理由。

❸让客户轻松的表达异议。

❹回应异议。销售人员要尽可能的用提问而不是回答的方式回应客户的异议。

❺消除模糊理解。客户不了解产品能解决什么问题，满足什么需求，好处，卖点，价格，没有紧迫感，没有立即购买的理由。

❻解决价格异议。

第17章 要求客户购买。

❶询问确认问题。成交前销售人员询问客户两个问题。①您还有什么我没有解决的问题和顾虑吗？没有。②您觉得我们的产品对您有用吗？有用。这样的话，客户即将做出购买决定。

❷五种成交方法。AB偏好成交法，邀请式成交法。直接请求成交法，授权是成交房。次要问题成交法

❸销售中最有效的元素：问。

对于成交而言，最重要的元素是：问。

要求客户做出购买决定，询问客户是否可以进入下一个环节，销售人员至少要问客户，您现在有什么想法？

第18章 提供优质的售后服务。

●彼得德鲁克认为，公司经营的目的是创造并留住客户。

❶保持优质服务。❷四个客户服务等级。❸售后跟踪。

第19章 维持终身客户。

★最好的销售人员和公司会采取一定的策略来开发客户，并将其发展为终身客户。

❶专注于二次销售。初次销售过程最困难，成本最高。最重要的是二次销售。

❷二次销售和推荐营销几乎零成本。经过老客户卖力的推荐，很容易成交。

❸创建黄金推荐链。销售人员让每位客户把所购买的产品推荐给其他感兴趣的客户，从而创建一条黄金推荐链。

❹形成口碑广告。★为客户提供良好的服务，能够有效的鼓励老客户替自己推销产品。①快速回应客户问题/疑虑。②定期跟踪及持续的客户关怀。

❺销售人员制定自己的销售和服务策略，确保能够赢得客户，并发展为终身客户。

第20章 有效地管理时间。

●顶尖销售员收入高，是因为把大量的时间花在做高价值的事情上。每日每时每分都专注于高价值销售活动。

❶实践二八定律。销售人员80%的业绩，归功于20%的努力。按价值对客户进行划分：A类客户——高价值客户，创造80%的销售额。B类客户一般价值。C类客户低价值。

●不做低价值的事情，以便集中精力处理高价值的工作任务。

●销售员的职责：开发和维系客户。将80%的工作时间用于开发新客户，将20%的工作时间用于维系客户。不断反问自己，我的下一笔订单来自哪里？无论答案是什么，销售人员要确保每日每时每分都在做这件事情。★因此销售员80%的工作时间要用于寻找客户，展示产品，仅用20%的时间跟进客户，并达成交易。不要把他们混为一谈，要将注意力放在寻找客户和产品展示上。

●★★把工作做的更好。销售员若想持续增加收入，最有效的方法就是把：不断寻找客户，展示产品，跟进客户和促进成交，这四项重要工作做得更好。

●分钟原则。为了使自己的销售额翻倍，销售员可以在销售活动中使用分钟原则，算清楚为了成交，与客户面对面交流的时间。

●提高成绩。如果销售员能将与客户面对面交流的时间增加一倍，那么收入将增加一倍。