《99%的销售指标都用错了——破解销售管理的密码》许焕聪

99%的销售指标都用错了
——破解销售管理的密码。
作者：杰森•乔丹，米歇尔•法森纳
毛雪梅译
★许焕聪，研究销售管理，应用于二手车销售。
★阅读日期：2026.01.12
★笔记整理：2026.01.12




第一部分 用各种指标真能管控好销售团队吗？
第一章 CRM、报表和对控制的错觉。
●销售管理问题的根源。我们缺的是最基本的东西，给销售团队的操作指令。


第二部分 给你一支销售团队，你该如何管理？
第二章，我们到底能管理什么？

●销售衡量指标分类3类：
❶销售活动指标（基层，销售员），
❷销售管控指标（中层，销售经理），
❸业务结果指标（高层，公司领导）。

销售衡量指标范例：
①销售活动指标，范例：
每个销售人员的客户拜访数量;
销售人员使用CRM的比例;
客户计划的完成比例;
每个销售人员的客户数量;
每名销售经理管理的销售人员数量;
花在销售人员培训的费用。

②销售管控指标，范例：
客户钱包份额；
新获得的客户数量；
销售新人的培养时间;
客户留存比例;
目标客户的接触比例。

③业务结果指标，范例：
营收增长率，
市场份额，
毛利润，
客户满意度。

●我们无法控制行为结果，却可以控制行为本身。
★活动可以被管理，结果不能被管理。

●把销售活动指标和销售管控指标区分开，非常重要。管理某些销售活动会直接达成某些销售管控指标，如果你需要更多新客户，那就多做潜在客户的拜访，如果你需要客户更大的钱包份额，那就做好客户计划。如果你需要销售人员更快上手熟悉工作，那就多做培训。一旦这种模式确立，我们就能在这两种衡量指标之间游刃有余的使用了。

●有些销售结果指标，可以通过几个销售管控指标来达成。要达到某种业务结果指标，你必须设定与之相关的销售管控指标。

●当管理层提供给销售团队自下而上清晰的路径时，销售管理的密码自然就被破解了。当一线销售人员清楚自己该做什么销售活动，达成哪些销售管控指标就能带来什么样的业务结果时，销售管理的密码也就能被破解了。如果公司现阶段的目标是增加市场份额，那就需要达成更高的客户钱包份额，就需要销售人员做更多的客户计划活动。跟期望相关的所有三个层级的衡量指标，就应该被设定出来，然后进行持续跟踪。这样管理者们就能向一线销售团队自信的发出清晰的命令，从而取得漂亮的业绩。

●销售组织的三层衡量指标。
❶销售活动指标：可以完全管理的，指标可以凭借意愿改变。
❷销售管控指标：可以直接影响的指标，可以通过管理某些销售活动来驱动。
❸业务结果指标：完全不能管理的，但是结果取决于是否达成某些具体的销售管控指标。


●更重要的是我们建立了这三层指标之间的因果关系。销售活动指标驱动销售管控指标，销售管控指标驱动业务结果指标。比如，如果你做更多的客户计划（销售活动指标），你就能取得更高的客户钱包份额（销售管控指标），就能增加更多的市场份额（业务结果指标）。
★销售管理的因果关系图。


●理解这个因果关系并没有那么复杂，重要的是你能仿现的建立这种关系。如果公司今年的目标是增加营业收入，那你就需要选择最有可能帮你达成结果的具体的销售管控指标；如果决定增加新客户，你就知道必须管理能影响这个销售管控指标的销售活动——增加覆盖潜在客户。
●当然你也需要把三个层级的衡量指标联系起来，跟踪销售活动的执行情况，检查销售管控指标和业务结果指标的进展。
●反向设计销售衡量指标链。

●销售员知道该干什么，销售经理也知道该管什么，如此良性运转，管控销售团队的业绩就游刃有余了。
●销售报表上的数字，很多事不能如领导们所期望的那样被管理的。★80%以上的数字只能被间接的影响。
●反向建立公司高层目标和销售活动之间的关系，以终为始的设计，管理销售活动可以达成销售管控指标，进而达成业务结果指标。