《用管理驱动销售》许焕聪笔记

用管理驱动销售
——构建支持战略的销售体系。
★《用管理驱动销售——构建支持战略的销售体系》作者：孙宏伟
★许焕聪，研究销售管理，应用于二手车销售。
★阅读日期：2022.04—2022.08
★笔记整理：2024.11.08


销售体系的构成——销售管理者要有销售体系的意识。


●真正的症结并不在表现出来的地方，而是在体系中某个环节。
●销售管理工作是销售业务单元最核心的工作。由销售经理来承担，销售管理工作管理的是：销售人员和销售机会。销售经理通过对销售人员销售过程的管理，能够更好的将销售机会为销售结果。

战略与销售的思考轮


●销售机会：销售人员需要通过销售行动将销售机会转化为销售结果（成交或战败）。销售机会是所有销售工作和销售管理的核心，所有销售相关的工作都是围绕着获取、转化销售机会展开的。
●销售机会是销售体系的核心。
●销售任务和行为，将销售机会转化为销售成果。
●销售管理基于销售机会的转化过程展开管理。
●销售机会的质量和数量将决定销售目标达成的效果。
★销售机会是公司所有销售工作的核心，所有的销售活动和销售管理工作都是围绕销售机会展开的。

●★销售管理：管结果，管过程，管行为。理方向，理方法，理人员。
销售管理者的主要工作就是对销售团队和销售机会进行管理，特别是对（单一或全部）销售机会的过程管理。

●销售问题表现在销售人员身上，但问题的根源却在管理者那里。
●缺少对客户需求分析的培训，销售人员面对客户的时候直接推荐产品，而不是挖掘、满足客户需求，无法做到以客户为中心，这如何能够提高销售效率？

●提高有效客户的拜访效率。❶一方面要考虑有效销售机会的转化率，也就是100个客户你们签成交多少单？❷另一方面是降低每一个签约订单的拜访次数。

●★销售是一项“看结果，管过程”的工作。如果等到最后销售结果出来，一切都晚了，丢掉的销售机会再也找不回来。
●★★销售要狠抓过程数据（每天关键指标），每天抓，每周抓，才能确保每月实现销售目标。
●销售管理要具有把控性，对所有销售机会和销售过程进行把控。
●缺少了对销售过程的管理，缺少了对过程数据情况的把控，销售就无管理可言。

第二章，销售体系中的主线。
★★销售体系的主脉络：战略——目标市场/客户——销售（达成）策略——销售机会（销售过程管理）——销售任务——销售行为。
●销售人员三大销售任务：集客，跟进，促转化。
●销售人员要执行的销售任务包括两方面：❶沟通（客户拜访）（★跟进）。❷销售行动策略（如何搞定一个销售机会）（★转化）。

2.2 销售机会——销售体系的核心。

●销售以结果为导向。但是结果是不能被管理的。只有行动和过程才能够被管理。销售机会就是销售活动的起点。拥有充足的销售机会才能确保销售结果的实现

●销售管理，增加销售机会的数量和提高销售机会转化率。
●销售机会是销售管理的核心。要开发更多有质量的销售线索，才能保证充足的销售机会。管理、推进销售机会的进程，才能将销售机会更多的转化为销售结果。
★★销售机会的转化率体现销售组织的质，销售结果只是量而已。

第三章，销售管理——销售管理者，销售体系的发动机。

第四章，销售管理——销售机会管理。
4.1 基于阶段划分的销售过程管理。
●销售工作是一项“看结果，管过程”的工作，想做好销售，管好销售，就要做好过程，管好过程。
●对于每个“销售线索到销售结果的过程”管理，是每位销售人员必须掌握的行为能力。在这个过程中，销售人员通过拜访客户和制定行动策略，不断推动销售进程，直至销售活动结束。
●销售人员脑子只有一个目标：成交。而没有销售过程中每个阶段的目标。？？？？
●销售过程一般会有4~7个阶段，每个阶段都有相应的拜访目标和阶段目标，销售人员通过销售行为和客户表现逐级登上台阶，最终实现销售目标。
●把焦点放在小步骤上，一个人便会有更高的成功概率。
●把一个销售机会的销售过程划分为更小的阶段，就是为了能够帮助销售人员获得更高的成功概率，帮助销售人员认识到现在的销售过程处于哪个阶段，应该采取什么样的销售任务和销售行动，应该取得什么样的阶段性成果。

4.3销售漏斗
●★★5个关键节点：销售机会的流入，流失，停滞，推进，成交。
●★★通过销售漏斗可以从四方面着手，提高最终销售额：❶增加销售机会流入。❷减少销售机会流失。❸查明销售机会停滞。❹加快销售机会流速（推进）。
●❶是集客阶段，❷❸❹是跟进阶段。

●为了更好达成销售目标，抓过程比看结果更重要。
●转化率不行，暂时工作量来补上。
●销售漏斗使用的三大原则：❶控制过程比控制结果更重要，❷该说的要说到，说到了要做到，做到的要见到效果。❸预防性的事前管理重于问题性的事后管理。

4.4 复盘
●复盘能够提炼出优秀的、有共性的经验供复制和放大。

●销售管理的重点在于过程管理：单一/多个销售机会，进展过程的管理。
●销售管理过程，关注重点销售机会的推进情况。●市场情况好的时候，降低管理密度，使销售人员获得更多订单。●市场情况差的时候，加大管理密度，规范销售动作的有效性，提高订单获取率。


第五章 销售管理——销售任务与销售行为。
●销售人员主要有两项任务（销售任务）：拜访客户和制定销售行动策略（针对某个销售机会）。他们是由一系列销售行为完成的。
★这两项工作任务的比例之和，应该占到销售人员的工作任务的70%以上。
★拜访客户（客户沟通），应该占到销售人员日常工作任务的50%以上。
★销售人员有三项工作任务，拜访客户，制定销售行动策略。配合/支持销售管理工作。

5.1 拜访客户。
●通过拜访客户（沟通），推进销售进程，推进的标志是客户的行动承诺。
●销售进程是由一次次的拜访（沟通了解需求）推进的，最终达成销售目标。
●在拜访结束前要向客户索取行动承诺。让客户承诺未接下来推进销售进程做一些动作。客户的行动承诺是推动和证明销售竞争的重要标志。
●提高拜访质量，减少每个订单的拜访次数，是销售人员能够做到的提升销售额最直接的办法。
●要先提问摸清客户需求，清楚客户关注点，再精准匹配产品，介绍产品。

5.4 销售行动策略
●销售进程是由“销售行动策略——销售拜访——销售行动策略……”不断螺旋推进的。
●单一的销售路径已经无法确保销售的成功，我们需要通过系统的销售路径推进销售进程，完成销售活动。

●直接销售路径，客户情绪价值路径，产品优势价值路径，客户关系价值路径，★系统销售路径。

●每年拜访客户次数是销售人员最稀缺的资源，在有限资源内提升拜访客户的效率，是最根本的销售管理动作。
●销售行动策略要依据了解到的信息和假设进行制定，并在下一次销售拜访行动中验证假设，确认假设，了解更多的信息，进而修正、推进销售进程。


第六章，市场策略——市场营销的作用和威力
●市场营销的作用就是开发和创造更多的销售线索，以利于销售员的人员发现更多的销售机会。
●销售是为了卖好，营销是为了好卖。
●市场营销的重要作用就是发现创造更多的销售线索。

第七章，销售建设——销售辅导与培养。
第八章，销售支持——销售绩效与管理。第九章，销售体系梳理流程及方法。